Ante la presión de mantener los costos bajos los clientes pueden solo enfocarse en el precio y no en los argumentos que le dan valor a la venta, hay que ayudar a los clientes a entender y creer en el valor superior de nuestras ofertas, una oferta puede proveer gran valor pero el vendedor debe demostrarlo y documentarlo.
Caso de una compañía que no aplico las Propuestas de Valor al Cliente.
Una compañía que construía Circuitos Integrados.
- Esperaba realizar una venta de 5 millones de Circuitos Integrados a un posible cliente.
- La competencia vendía sus Circuitos Integrados en 10 centavos menos cada pieza.
- Cuando el punto anterior fue cuestionado a los vendedores basaron esa diferencia en la calidad de su servicio.
- Sin saberlo el cliente había estudiado el valor real del Circuito Integrado sobre su competencia y era de 15.9 centavos mas pero esta diferencia no era del servicio proporcionado ya que este era solo de 0.2 centavos.
- Para no perder al cliente disminuyeron el precio en 10 centavos perdiendo medio millón de dolares en la negociación.
A partir de una investigación realizada en EU y Europa se identificaron 3 categorías de Propuestas de Valor al Cliente:
- Todos los beneficios.
- Puntos de diferencia a favor
- Foco de resonancia
Características de Propuestas de Valor al Cliente:
- Justificar
- Demostrar por adelantado el valor al cliente
- Documentar los valores al cliente
Justificar. De acuerdo al negocio realizar ecuaciones con palabras de valor, ejemplo:
Ahorro en costos = [KW gasta x Numero de años del sistema x $KW horas] Competidor - [KW gasta x Numero de años del sistema x $KW horas] Mi compañía
Demostrar por adelantado el valor al cliente. Convencer al cliente de los costos del ahorro o de los valores que pueden añadir a su empresa, existen empresas que documentan "Historias de casos de valor" donde indican los ahorros y el valor añadido que se había recibido, otras empresas las documentan en forma de "Cálculos de valor".
Documentar los valores al cliente. Consiste en refinar los modelos de valor al cliente, crear historias de casos de valor permitiendo mejorar la credibilidad de lo que ofrecen estos valores midiendo el ahorro generado en un periodo de años por parte de la empresa, que tal documentar y demostrar a un cliente que puede tener $1 millón de ahorro al año, ¿Que cliente no lo encontraría persuasivo?
Todo esto nos permite tener un Rendimiento Superior en el Negocio, para que una Propuesta de Valor al Cliente sea de alto valor debe ser distintiva es decir superior a la de sus competidores y medible.
Los negocios deben hacer de las Propuestas de Valor al Cliente parte de su estrategia de negocios, siendo responsabilidad de la alta dirección y no solo de la gestión de mercadotecnia para afirmar que realmente sean Propuestas de Valor al Cliente
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